業務的類型大致可分為兩種：一種是靠個人魅力讓客戶跟隨；另一種則是憑專業能力贏得信任。 

但在台灣的產業，僅靠個人魅力讓客戶持續追隨，已經不是那麼容易了。所以，當我看到一些公司招聘業務時，業務條件寫到：「能立即帶來客戶的一級戰將業務」，心中總會冒出一個OS：這擺明是希望能從競爭對手那裡挖來業務，順便帶走業績，但這也透露了一個訊息：你的產品可能太容易被取代了吧？ 

情境型銷售 vs. 專業導向

坊間有許多業務談的是「情境型銷售」，但這很難用在B2B上面。什麼是情境型的銷售呢？就是先幫客戶塑造一個情境。

舉例來說，汽車廣告常塑造一種情境：當你開著這台車，就像在海上衝浪， 即使你不會衝浪也可以開車像衝浪一樣。這類情感訴求，成功讓人們買下昂貴、貶值快速的車輛，卻幾乎不提規格性能。

但是，如果你是在賣零件或B2B產品時，這樣的方式可沒辨法。因為零件的價值體現於其性能、組裝流暢度與運作穩定性，根本無法僅依靠情感訴求來打動客戶。而且，如果 B2B 市場中的行銷開始轉向情感層面，往往意味著市場已進入紅海，競爭者紛紛推出類似的「me too」產品。

成為專業導向的業務 

所以, 要成為一名頂尖的業務，走專業路線是必然的選擇，這也代表需要投入更多的努力與準備。專業能力的核心在於對細節的掌握，而「細節」Detail 可用以下六個字母來概括：

D - Discovery (發掘)

發掘潛在客戶及潛在需求的能力，這通常涉及業務開發(Business Development)。

E - Evaluation (評估)

評估潛在案子的可行性、技術、客戶購買力、專案時程掌握及評斷客戶是否畫大餅，再進一步看是否值得公司投入資源。

T - Technique (技術)

熟悉產品的專業知識、產業趨勢，以及客戶應用端的需求，這部分是業務中最具挑戰性的。

A - Analysis (分析)

分析自己的業績和利潤來源，具市場及客戶分析能力。

I - Information (資訊)

收集各式資訊的能力，包括有形資訊（如各國政經、競爭者動態、客戶的資訊、客戶的決策流程）和無形資訊（如客戶性格特質、在組織內的決策影響力）。

L - Language (語言)

商業英文只是基礎，你還需要能在談判中靈活運用幽默、斡旋技巧，甚至有時要懂得適度「捧場」！  

 

當你掌握這些細節（DETAIL），你就已經站在成為頂尖業務的起跑線上。努力打磨自己的專業，超越個人魅力的束縛，你會發現，專業導向的業務之路雖然辛苦，但成就感滿滿！