你可能在銷售會議中遇過這種情況：一切似乎進行得很順利、燈光美、氣氛佳。然而，會議結束後，客戶卻說：「讓我再考慮一下。」或者，最後沒有給你具體的答覆時間。之後，即使你持續跟進，卻仍無法得到具體的結果，幾個月過去了，最終再也沒有收到他們的消息。這樣的問題是否也常常困擾著你？

想要解決這些問題，首先需要改變的是你對銷售的看法！

關於銷售，你要思考銷售的是你能收集到多少資訊？就像我常提到的，一個成功的業務需要會問問題，挖掘客戶的各種可能性，進一步了解影響潛在客戶做出購買決策的原因。

我們要先理解為什麼客戶在燈光美、氣氛佳的情況下，仍未做出購買決定。大多數業務在這個時候會感到憤怒或沮喪，因為他們太注重成交。然而，更有效的方式是將這視為一個機會，來判斷對方是不是「對的客戶」，進而能購買你的產品或服務。客戶不立即購買的原因可能有很多，業務不需要對這些原因做過多的辯解，取而代之的應該是要對客戶表現出同理心，並看你是否可以幫助客戶排除這些障礙。主要策略是與潛在客戶建立信任及對話機制，讓他們能夠舒服的告訴你實際情況。

除了信任感以外 遲遲不能成交的原因

客戶在價錢及規格都對的狀況下，還無法下決心的原因可能還包括：

- 他不是主要決策者

- 案件還不到決策點，可能還有庫存、尚未到更換新廠商的時間

- 原來的廠商除了價錢外，還有其他優勢

- 對新廠商還需要一點時間觀望

- 財務上有壓力，進貨時間點需要拿捏精準

- 客戶的客戶不確定性仍高

- 整個產品的進度可能延遲，可能是銷量或是研發時程

- 這可能只是前期的市場了解，沒有具體的計劃

以上因素，有時客戶並不會直接告訴你，因此你需要運用適當的問話技巧，從中得知。例如，客戶可能會說：「我要請示老闆，因為是老闆在做決定的。」但他根本不打算讓你接觸到主管；或者他說：「聽業務說，客戶那邊的狀況不太確定，所以我們也不敢貿然行動。」在你很難接觸到他們主管的狀況下，你需要循序漸進的發問，例如：「這個客戶是你們原來的客戶嗎？」如果對方的答案是肯定的，那麼你就知道這筆生意成交的機率偏高；如果是否定的，那麼成交難度就會相對提高。

此時，身為業務的你，心態就很重要，因為每一筆交易狀況都不同，如同闖關打怪、收集寶可夢或工程師解Bug一樣，都需要在不同的戰場上習得不同的技能，隨著技能和經驗值增長，戰力也會加倍。業務能力在層層關卡中成功升級不僅是個人成就感的追求，也是個人價值的體現，而這正是業務有趣又迷人的地方，你說對嗎？