如果你對銷售還不太熟悉,你可能會發現,各種銷售職位的區別容易讓人感到困惑。
- Account Executive 和 Account Manager 有什麼不同?
- 銷售開發和業務發展是同樣的事嗎?
- 如果你剛踏入銷售領域,哪種角色最適合你?
我們需要了解這些職位的差異及其各自的職責,才能找到最適合自己的方向。以下將介紹每種特定的銷售角色,幫助你了解自己適合哪種職位。
在探討 B2B 銷售中的各種角色之前,我們先來簡單了解一下「銷售領域」的概念。當你被聘為任何銷售職位時,首先需要弄清楚你將負責的銷售領域。無論你是客戶執行 AE、業務發展代表、客戶經理還是銷售顧問,每個人都會被指派一個特定的領域。
根據銷售策略和團隊規模,你的銷售領域可能涵蓋範圍廣泛或較為狹窄,例如僅限於台灣地區,或擴大到歐洲,甚至更大的區域如 ASEAN 或 EMEA。這些地理銷售領域通常還會根據行業、公司規模(如中小企業、中型市場、大型企業等)進一步細分。
客戶執行(Account Executive,簡稱 AE)
當你清楚自己的銷售領域後,我們就來介紹最關鍵的銷售角色之一,即客戶執行(Account Executive,簡稱 AE)。客戶執行是每筆交易的主導者,負責推動交易的完成。他們在中文的職稱可能只是業務經理或業務代表。有時,他們會透過郵件、LinkedIn 或陌生開發 (cold call) 來尋找潛在客戶,但更多時候,他們的主要精力放在推進和完成交易上。
銷售開發代表(Sales Development Representative, SDR)
銷售開發代表(Sales Development Representative, SDR),也被稱為業務開發代表(Business Development Representative, BDR)。他們的主要職責是通過郵件、LinkedIn 和陌生開發 (cold call) 來挖掘潛在客戶。典型的銷售策略是讓銷售開發代表先對潛在客戶進行資格審查,確認其適合性後,再交給客戶執行(AE)做進一步跟進和完成交易。
銷售顧問(Sales Consultant)
另一個關鍵角色是銷售顧問(Sales Consultant),也稱為銷售工程師(Sales Engineer)。這是一個支援型的銷售角色,通常在銷售會議進入高度技術性的討論時參與進來。銷售顧問在處理更複雜交易時尤為重要,例如銷售 SaaS 產品、API,或任何需要更深入瞭解的產品。
客戶經理(Customer Manager/Account Manager)
最後是客戶經理(Customer Manager/Account Manager)。客戶經理的核心職責是維護已成交客戶的滿意度。他們主要的工作包括促成客戶續約,並向客戶推銷新產品和服務,進一步挖掘合作機會,增強客戶價值。
在一些規模較大的外商品牌公司,還會設有通路經理(Channel Manager),負責通路的各種推動工作,例如開發經銷商、設立不同的 KPI 目標並進行管理等。
應徵業務職位的建議
當你應徵業務相關職位時,台灣的職位名稱和工作描述可能會讓你感到困惑,這時你要再進去看清楚工作的內容是什麼。如果你具備工科背景,想嘗試進入銷售領域,可以考慮從銷售工程師或售前(Pre-Sales)角色入手。有些公司將這類工作定位為支援性角色,對業績承擔間接責任;但也有公司要求這些角色直接背負業績壓力。如果你是剛入行的業務人員,對自己能否承受高額業績壓力尚存疑慮,可以先從客戶經理(Customer Manager/Account Manager)開始,因為這類角色通常負責既有客戶的維護,工作相對容易上手,壓力也較小。
職能的整合與多重角色
以上這些職能有時會彼此混淆,甚至被合併。但如果能清楚每個角色的職責,在切換不同職位時,就能更明確分辨工作範疇並掌握執行方向。因為有時可能會有你需要負責某個大型區域,其中一個市場以維護現有客戶為主,而另一些市場則需要積極進行業務開發(BD)。因此,除非是在規模很大的公司,否則這些業務職責常常會被整合到同一職位中,並要求你同時具備多種能力。