業務能力是天生的，還是後天可以培養的？以我過去的前老闆為例，他並不是那種天生善於交際的業務，卻從一個普通業務做到 Top Sales，再創立公司，最後被外商收購，成為外商分公司的總經理。

這位老闆在公司有個習慣：他總是準時五點下班，因為他知道只要他不走，其他人也不敢走。然而，當跟隨國外的大老闆出差歐洲時，即使連續三天三夜開會，他也能全力以赴、毫無怨言。在與員工和客戶互動時，他始終面帶微笑，耐心傾聽，對於不清楚的地方，他也願意發問來釐清方向。他對各種不同業務型態的業務都很寬容，並且願意充分放權，讓下面的業務主管做事。因此，他不僅是一位非常成功的 BD，也是一個很成功的 Account Sales，懂得關鍵客戶管理，並同時具備 Project Manager 技巧。通常很厲害的 BD 最終都會想要自己創業，雖然不一定人人都能成功，但即使失敗，也不代表他們一無可取。從這位老闆身上，我學到什麼是 BD，Account Sales，Project Manager 的真正精髓！

BD 是業務嗎？ 業務一定是 BD嗎？

這個問題真讓人一頭霧水。就像學員舉手說的：「反正老闆叫我做什麼，我就做什麼啊！」但其實，業務和 BD 的角色是有明確區別的。業務主要是販售既有產品或服務給客戶，屬於標準化、點對點的作業流程，目標是擴大客戶數量。而 BD（Business Development，商務拓展）的重點則是尋找新的商業合作機會，不單純是販售產品或服務，而是透過策略性的合作讓營收大幅成長。舉例來說，一個成功的合作案可能比你簽下一百個普通客戶更具價值。

對於一個全新的事業體來說，BD 的角色通常是行銷、公關與業務的集合體，負責推動整體成長。有些規模較大的公司會把 BD 放在業務流程的最前端，由具有二年業務經驗比較資淺的員工負責前期的開發。完成開發後，BD 會將客戶移交給 Senior sales manager ，但在大多數公司裡，BD 和業務的工作往往是由同一個人全程負責，從開發到結案一手包辦。

所以，當老闆說「去做 BD。」的時候，他可能要你探索新的商機，或是開創一條全新的合作路徑。這不僅需要銷售能力，更需要敏銳的市場觀察力與談判技巧。 

BD 工作的具體步驟

●      市場分析評估

●      列出潛在市場客戶名單

●      找出潛在客戶的決策者

●      開始 Cold Message / Cold Mail / Cold Call

●      想辨法展開第一次的會議

●      重新定義找出適合的客戶

●      了解他們的需求(他們的痛點)

●      再次深入的會議可能把對方的團隊及自己公司的團隊資源帶入參與會議(大一點的公司會有Account Manager 或是 Senior 團隊介入)

●  　提案，送樣，測樣，訂單

 

很多公司將 BD 跟業務合在一起，但其實它們的核心目標和操作方式有很大的不同。狹義的 BD 定義是從零開始開發客戶，重點在於拓展新客源，建立初步合作，類似業務的「開發階段」。而廣義的 BD 則更具有策略性，專注於發現市場需求的缺口或客戶的痛點，進一步提供解決方案（Solution），甚至開發對應的新產品或服務來滿足需求。多數公司中，BD 的工作通常從狹義的開發開始，但若是格局更大的 BD，其挑戰可能是一個全新的事業群或新創項目的推動，甚至從零開始推動產品開發與商業模式的形成。

也就是說，狹義的 BD 著重在「開拓」，而廣義的 BD 則是在「創造」。前者偏向業務開發，後者更接近創業者或事業部負責人的角色。

BD 業務開發需要的人格特質及技能 

BD需要的人格特質

●  謙虛  因為商業環境是一直在變化，因為謙虛，會虛心去學習未知的領域

●  適應能力  前期不確定性高， 能跟著環境不斷的變化

●  關係及信任感  易與人建立起信賴感

●  傾聽  不是一直在講述產品，更重要的是學會聽出商機

●  講故事能力  成功案例及產品應用的闡術能力

BD 需要培養的技能

●  溝通與人際交往能力  你不一定要非常會社交，但要有一定的交際能力

●  協作技巧   B2B 不是一個人的表演，它涉及與公司內部和外部的多方合作

●  談判和說服技巧   能夠學會何時妥協以及何時採取立場

●  專案管理技能   知道如何展開一個案子的時間管控表，也能掌握風險和成本

●  研究與策略力   需具備強大的研究和戰略分析技能

●  商業智慧   能進行市場分析，了解公司當前的地位

優秀的業務開發經理通常喜歡學習，對最新的商業模式和技術充滿興趣，能在持續壓力下有條理地工作。

作為公司接觸客戶的第一線，BD 並不一定需要非常善於交際，但卻必須具備出色的傾聽能力。在每次的互動中精準掌握客戶的需求，或從對話中挖掘出市場資訊與商機，才是成功的關鍵。