在保健醫藥銷售領域深耕近 20 年的 Alex 林招煌，如今已是業界資深的業務經營專家。目前是奎克生技光電股份有限公司的事業長，他豐富的職業生涯橫跨嬰幼兒營養、醫療營養、保健食品等多個領域，從初出茅廬的業務新手，到帶領團隊達成業績目標的管理者，他如何在這條競爭激烈的道路上持續突破？透過這次專訪，一同了解他的職涯關鍵轉折，以及他對業務工作的獨到見解。

從保健營養專業到投身業務

「當初志願剛好填到。」Alex 笑說，選擇台北醫學大學保健營養學系時，並沒有特別深思。然而，透過學長姐的經驗分享，他發現外商的業務職位不僅發展機會廣闊，還能接觸醫療專業人士，讓他萌生投身業務領域的想法。於是，在退伍前兩個月，他就開始規劃職涯：「當時我還在服兵役，就寫了履歷，主動投給當時三家最大的嬰幼兒營養品公司——亞培、惠氏和必治妥施貴寶，最後很幸運地獲得必治妥的面試機會，開啟了我的第一份業務工作。」

從搬貨陳列的菜鳥到銷售高手

初入業界的 Alex，負責桃園區的經銷商與藥局通路。這與他在學校接觸的醫療營養市場截然不同。「我看到學長姐是和醫生合作，負責醫療端的推廣，而我的工作則是每天開車跑店家，搬貨、陳列、拍照。」高強度的工作和壓力，讓他在短短三個月內就累出帶狀皰疹，甚至開始懷疑自己的選擇。

這時主管與前輩們的肯定讓他重拾信心，「他們告訴我，我的業績在半年內已追上做 10 年的前輩。」這讓他意識到自己的潛力，更加堅定朝業務領域發展。同時，他也訂下目標：「我不要一輩子只是個業務員，我要當一個能夠帶領團隊的管理者。」 

破解銷售密碼 業績翻倍的關鍵心法

Alex 分享從業務新手快速晉升為業績達人的核心觀點：「業務是容易彰顯個人價值的工作，因為成果可具體量化。你如果不能創造價值增長，公司為什麼要請你？」

他回憶剛入行時，主管提醒他：「這個月你還差 200 萬的業績。」當時，他已鋪完貨，經銷商倉庫也滿了，仍無法達標。尋求協助時，主管卻僅與經銷商泡茶聊天，便輕鬆開出訂單，達成目標。隔月同樣情況再度發生，這次 Alex 決定親自嘗試，結果貨送去後卻直接被拒收。

這次挫折讓他意識到關鍵：「客戶喜歡你，跟願意和你做生意，其實是兩回事。」於是，他改變策略，直接向經銷商表明：「如果你這個月業績不到，獎金會少 10 幾萬，甚至可能影響未來的經銷權。」直擊痛點的方式讓經銷商迅速決定進貨，最終讓 Alex 的業績始終保持領先。

銷售的本質在利益與信任

「很多人以為業務靠交情，其實不是。關鍵是找出客戶最在意的地方，並準確提供解決方案，他自然會與你合作。」Alex 舉例，經營藥局通路時，他會精算客戶的年度合約與達標獎勵，在年底提醒：「只差補上這筆訂單，就能額外拿到 5% 的獎金。」由於達標獎勵是以銷售量計算，客戶進貨後自然會積極銷售，最終形成雙贏局面。

「商場上只有利益，沒有朋友。」Alex 直言，「客戶選擇合作，不是因為喜歡你，而是因為信任你，並能從你這裡獲得價值。」

從個人突破到團隊領導 打造高績效業務團隊

Alex 的成功，不僅因為他的銷售能力，還有他對業務本質的深入理解。成為主管後，他也將這套方法運用在團隊管理上，幫助部屬提升業績。他認為優秀的業務主管，應該幫助團隊找到成長的動力，而非只靠壓力推動業績。他帶領團隊時，會分析每位成員的優勢與弱點，並協助他們找到適合的銷售策略。

「業務主管的價值，不是自己會賣東西，而是要能讓整個團隊的業績提升。」Alex 說。

職涯發展策略 先蹲後跳 勇敢突破

Alex 秉持明確的策略：「小公司往大公司平階跳，大公司去小公司要往上階跳」。例如，他曾從大公司的地區主管轉職至小公司的全國業務經理，藉此加快晉升速度。他強調，職涯轉換時，關鍵是勇敢踏出舒適圈，接受新挑戰，確保每次變動都能為未來發展鋪路。

震撼業界的改革  20 人團隊縮編至 3 人的逆轉勝

Alex曾接手一個20人的業務團隊，當時公司經營策略不明，團隊迷失方向，甚至透過「塞貨轉賣」維持業績。在瀕臨失控之際，Alex 親自跑市場一週，深入了解問題後，他直接對團隊說明：「我們要整頓市場，這可能影響你的口碑，甚至違規行為我都會處理。」

這番話使團隊內部開始震盪，幾位業務選擇離開。隨著大刀闊斧的改革，團隊最終僅剩 3 人，Alex 笑著說當時必須一人接五支手機才能應付如此極端的情況，但 Alex 仍堅持做「對的事」，並導入新產品。他不侷限於有經驗的業務人員，而是從「特質」出發，尋找適合的新人。最終，公司業績迅速翻轉，第二年全體員工獲得義大利 9 日旅遊獎勵，這場改革也讓 Alex 在業界聲名大噪。

此後，公司持續成長，當年加入的新成員至今仍在崗位上，這成為 Alex 最引以為傲的成就，也讓他因此在業界打響名號。

「教練型」領導風格 打造可持續發展的團隊

從 Alex 的分享中，我們可以看到，他的管理風格不同於傳統「高壓型」領導，更偏向「教練型」領導。他認為主管的責任不只是追求業績，更重要的是培養團隊的能力與態度。「我或許沒辦法讓你變成收入最高的人，但我能讓你能力變強，未來有機會獲得更高的收入。」這是他對團隊的承諾。

他認為主管的核心任務是訓練員工的技巧、態度與能力，而不只是讓他們短期內達成業績目標，因為如果無法掌握方法，未來就難以複製成功經驗。 Alex 是一位從部屬角度出發，認真為對方的職涯思考未來的暖心主管。

他舉例說明，當他帶領業務團隊時，並不會單純依靠自己過去累積的客戶關係，而是教導團隊如何經營新客戶，並善用公司的資源來創造價值。他強調，主管的角色不只是給壓力，而是需要提供方法，幫助員工成長，讓他們在未來的職涯中獲得更大的發展空間。

總結 Alex 的職業生涯，從業務新手到業界領軍人物。他不僅專注突破自我，也帶領團隊提升成就。他的成功，來自於對市場的敏銳洞察和精準的銷售策略，以及對部屬真誠的關懷與支持。作為一位「教練型」領導者，他將管理與業績有效結合，帶領團隊在競爭激烈的市場中穩步成長。誠如他所說，業務的本質是建立信任與創造價值，而作為主管的責任是為團隊成員鋪設發展的道路。這樣的理念，著實是每一位業務與主管值得效仿的典範。